AARRR 模型

因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型或漏斗模型，是 Dave McClure2007 提出的，核心就是 AARRR 模型，对应客户生命周期帮助大家更好地理解获取客户和维护客户的原理。
Acquisition：获取用户
Activation：提高活跃度
Retention：提高留存率
Revenue：获取收入
Refer：自传播

该示意图从上到下放置AARRR，它是一个线性顺序，最终形成一个用户漏斗分析模型。

• 首先，你可以从任意广告/媒体渠道去拉新获客。
• 其次，你通过用户引导Onboarding去“激活”他们，并且让你的产品向用户传递“啊哈时刻”（备注：啊哈(AHA)时刻就是提炼出产品的最大特点、优势，能使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值的时刻）。
• 然后，一旦用户被激活，剩下来的工作就是尽量提高用户留存率。
• 再次，你利用产品的特点生成用户推荐以病毒式营销拓展你的用户覆盖率。
• 最后，你以一个完善的商业模式赚到钱，当然，这里你需要考虑用户生命周期价值。以上就是用户与产品应用互动的方式，也是用户旅程地图以及用户转化漏斗所本该具备的样子。AARRR模型很受欢迎，因为它很简单，突出了增长的所有重要元素。

Acquisition:获取用户

运营一款产品的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。此时推广人员经验很就显得重要：首先要分析自己产品的特性以及目标人群，与渠道用户进行定位和匹配，要摸清楚每个渠道量级与用户质量，不同产品时期选择不同渠道，是前期铺量还是稳定期保质量。渠道量级指标：曝光量、点击、下载、安装、激活（注册激活，主动激活、推送激活、交易激活）、累计新增。渠道质量指标：CTR，激活率，安装率，CPA等每用户成本、用户LTV、1次/1日用户量，用户使用时长、留存率、付费率、ARPU

Activation:提高活跃度

如何将新增转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。首先我们要理解下什么是活跃？ DAU = 当日新增 + 累计历史日留存即今日活跃的用户中，一部分是新增，另外绝大部分都是以往的留存用户，产品运营周期越长，新用户占比越少。所以影响活跃最主要因素就是产品的留存表现，另外一点就是产品粘度。分析活跃可以从两个角度出发：1.活跃用户构成 2.产品粘度1)活跃用户构成：新老用户占比、新老用户活跃率、忠诚用户数、回流用户数、1次/1日登录用户占比等指标，根据不同产品运营时期，不同的参考数值。2)产品粘度：产品黏度很关键的指标，它说明了用户对产品的喜欢接纳程度，我们通常用MAU/DAU 来定义产品的黏度指标，比值代表用户回访的天数（几天会用一次产品），当MAU/DAU=1的话说明这款产品用户每天都用；DAU/MAU * 30 代表用户一个月会用几次产品。7日回访率、日均使用时长、日均登录次数等都是产品粘度的重要指标，分不同类型产品，依次分析。

Retention:提高留存率

通常维护一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本，所以熊瞎子掰玉米的情况是产品运营的大忌。分析出用户在哪里流失，为什么流失，才能有的放矢的解决问题。留存率跟产品的类型有很大关系。通常工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月流存率要高，有些产品不是需要每日启动的，看周留存率、月留存率等指标，会更有意义。分析留存必须清楚用户是在哪些环节流失，所以每款产品，都必须有自己的流失漏斗，越细致越好，前期数据埋点要尽可能详细。另外，分析人员必须明白，你分析的是流失率还是流失占比，还是流失概率，这之间差距很大。产品的活跃与留存息息相关，必须放在一起去分析，提升活跃与留存4种方式：

1. 有效触达，唤醒用户

   ：指的是通过手机PUSH、短信和微信公众号等能够触达到用户，唤醒沉睡用户启动APP的方式，是提升留存的非常有效的方法之一。如游戏老用户短信召回，电商老用户召回，召回肯定是有成本的，所以要根据用户以往行为，进行分析定为，找到召回率最高的那部分用户，（如RFM模型定为核心用户）

2. 搭建激励体系，留存用户

   ：好的激励体系，可以让平台健康持续发展，让用户对平台产生粘性，对提升留存非常有效。通常使用的激励方式有成长值会员体系、签到体系、积分任务体系。

3. 丰富内容，增加用户在线时长

   ：这点游戏产品做的非常好，各种玩法活动本身就吸引用户投入时间成本，游戏又不断强化社交属性，更增加用户粘度与成本投入。

4. 数据反推，找到你的关键点

   ：比如知乎，评论超过3次，用户就会留存下来，很难流失。比如有些游戏产品，一旦玩家跨过某个等级就就很难流失。这些都是你需要通过数据分析才能找到的关键节点。

   另外，只有留下来的才是你的用户，降低流失很重要，但也不必过分纠结于用户的流失，要清楚谁才是你的目标用户！
   可以参考《活跃率=活跃用户/总用户？那什么叫活跃用户？》

Revenue:获取收入

获取收入其实是产品运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。基本指标：ARPU、ARPPU、付费率（区分新老）了解付费用户构成：高额、中额、低额用户分布付费破冰点，付费卡点是否合理？付费点设计不合理时，付费点会变成流失点持续付费能力分析：回购率，回购点是哪些功能，用户付费频率，时间间隔是多久？付费功能和环节分析：不同拉收入的活动或功能，哪些反馈较好，哪部分用户反馈好，人均充值额，付费率各是多少？另外，有些产品内部会有自身货币系统，如漫画类产品的逗币流通，游戏产品的钻石，金币等产品内部货币，产出消耗是否平衡，严重关系到产品的收入

Refer:自传播
病毒式传播是每个产品向往的推广方式，除了好的营销方式铺垫，更重要的还是要靠产品自身的品质。自传播中的数据指标，可以参考口碑指数、百度指数、网站PR值、搜索引擎收录数、反向链接数据来衡量。之前一直想分析产品的自传播系数，现实数据中，无法剥离哪部分用户真正是靠自传播而来的，所以自传播系数比较难量化。通过AARRR模型，我们看到产品运营每个环节都至关重要，获取用户关系到我们的产品多大程度进入市场，活跃与留存关系到产品生命周期，收入的重要自是不必多少，自传播则是我们尽可能争取的资源，降低成本扩大影响的环节，每个环节都需要大量的数据分析和迭代，从而不断改进产品。

为什么说AARRR模型已经是过去式？

为什么我说AARRR模型已经不再是今天这个时代有效的黑客增长模型？因为对于大多数应用而言，获取新用户几乎毫无意义。现在平均每个App在安装后的情况：前3天内将流失掉77％的DAU。在30天内，它将流失90％的DAU。而到了90天，流失率跃升到95％以上。不管你是否心存怀疑，这就是现在众多创业公司所面对的现实窘境。

换句话说：如果我们按照行业平均留存率来看，一个App获得100个新用户，那么3个月后其中只有5个用户仍然会使用我们的App(有点像某多多的运营模式?)

但是10年前，这可能没问题。2008年，App Store中只有500个应用程序，当时你的产品很可能是没有竞争对手的。当时Apple将数百万用户带入了App Store，用户的获客成本是非常便宜的。

2008年，App Store中只有500个应用程序，当时你的产品很可能是没有竞争对手的。当时Apple将数百万用户带入了App Store，用户的获客成本是非常便宜的。

获客不再是增长的王道。因为AARRR专注于获客(Acquisition)，它是在2007提出，当年的获客成本还比较低廉，而现在广告/社交渠道的流量价格已经很高，获客的成本与日俱增，市场情况和2007年已经完全不同。另外就是我们拉过来的用户是否真的能做到是我们的目标用户呢？目前的各种拉新手段都没法做到精准，在90天流失率能达到95%的情况下，那这批用户对我们来说没产生任何商业价值，剩余的5%留存用户产生的终身价值远小于拉新成本，那这个模式就注定无法持续下去，但产品前期可以这样，后期怎么办嘛？

RARRA模型突出了用户留存的重要性

• 用户留存Retention：为用户提供价值，让用户回访。
• 用户激活Activation：确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。
• 用户推荐Referral：让用户分享、讨论你的产品。
• 商业变现Revenue：一个好的商业模式是可以赚钱的。用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。

引用

[1] 增长黑客模型AARRR已过时，RARRA才是真正的指数级增长模型
[2] 重要的产品分析模型：AARRR模型